{"id":18524,"date":"2024-09-20T10:11:19","date_gmt":"2024-09-20T08:11:19","guid":{"rendered":"https:\/\/panoff.ch\/transformation-von-automotive-retail-mehr-als-nur-elektrifizierung-ki\/"},"modified":"2024-09-25T09:10:15","modified_gmt":"2024-09-25T07:10:15","slug":"transformation-von-automotive-retail-mehr-als-nur-elektrifizierung-ki","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/panoff.ch\/de\/transformation-von-automotive-retail-mehr-als-nur-elektrifizierung-ki\/","title":{"rendered":"Transformation von Automotive Retail: Mehr als nur Elektrifizierung & KI"},"content":{"rendered":"\t\t
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Transformation von Automotive Retail:
Mehr als nur Elektrifizierung & KI<\/h3>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Unser Automotive Retail Partner Tobias Bald<\/a> hat sich k\u00fcrzlich mit Dr. Steffen Szameitat<\/a> von AutomotiveLearners Deutschland<\/a> zu einem aufschlussreichen Interview getroffen.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
W\u00e4hrend sich die Automobilindustrie intensiv auf Elektrifizierung, autonomes Fahren und KI konzentriert, betont Tobias, dass eine der gr\u00f6ssten Herausforderungen darin besteht, die Perspektive zu wechseln – vor allem, wenn es um den Umgang mit der Transformation und das Verst\u00e4ndnis der Kundennachfrage im Automotive Retail geht.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Komplettes Interview<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Agentur und das Einzige, was H\u00e4ndlern bleibt.<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Beim Umbau der Autoindustrie denkt jeder an Batteriezellen, Elektrofahrzeuge und Software. Die Probleme haben Hersteller, und vielleicht noch Zulieferer.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Die Gr\u00f6sse und Bedeutung des Vertriebsnetzes eines Herstellers werden dabei h\u00e4ufig \u00fcbersehen. Die Schwierigkeiten chinesischer Importeure, sich im europ\u00e4ischen Markt zu etablieren, deuten darauf hin, wie wichtig ein funktionierendes Vertriebsnetz sein kann.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Im Handel spielt sich der gr\u00f6sste Umbau ab. Und der betrifft fast 400.000 Menschen allein in Deutschland.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Heute spreche ich dazu mit Tobias Bald. Tobias hat einst eines der \u00e4ltesten Mercedes Autoh\u00e4user in Deutschland gef\u00fchrt und hat sp\u00e4ter mit Partnern Panoff Consulting gegr\u00fcndet. Panoff ist eine deutschsprachige Boutiqueberatung, spezialisiert auf den Autohandel, und Tobias Bald z\u00e4hlt zu den Praktikern unter den Beratern.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Allererste Frage. Tobias, was ist dein Traumauto? <\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Mein Traumauto ist ein Mercedes Benz 1969 280 SL genannt Pagode.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Und ich hatte schon mal eine, die ich allerdings leider in einer Anwandlung einer Gef\u00fchlslage verkauft habe, was ich heute sehr bereue.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Ich kann mit den alten Autos viel mehr anfangen. Allein das Design kommt meinen Vorstellungen von \u00c4sthetik und Sch\u00f6nheit viel n\u00e4her als das Meiste, was heute neu entwickelt wird.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Hast du eine Erkl\u00e4rung daf\u00fcr? Viele Leute aus der Industrie lieben alte Autos. Ist alles dabei, sehr viele Porsches, aber auch Maserati hatten wir schon dabei. Was vermutest Du, warum das so ist? <\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Diese Autos sprechen mein Bed\u00fcrfnis nach Klarheit, Einfachheit und Authentizit\u00e4t an. Das war ein Auto, wo du wusstest, es hat eine Mechanik. Wenn was kaputt war, wusste man, was an der Mechanik kaputt war. Es war transparent, es hat gelebt, man konnte daran arbeiten.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Jetzt sind die modernen Autos intransparent und nicht mehr nachvollziehbar f\u00fcr mich. Die Komplexit\u00e4t ist zu gross geworden und damit die Abh\u00e4ngigkeit von Spezialisten.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Wenn ich mir allein angucke, wie lange es dauert, eine Diagnose durchzuf\u00fchren an den aktuellen Modellen, wie viel Software da drinsteckt, das ist nicht mehr greifbar f\u00fcr mich und deswegen spricht es mich auch nicht mehr an.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Was mich anspricht, ist etwas, was mich auch emotional erreicht. Und das hat die Pagode getan. Zudem ist die Lebensweise, wenn du mit so einem Auto eine Reise machst, nat\u00fcrlich eine ganz andere, weil du die Kraft noch gesp\u00fcrt hast, das Gewicht des Fahrzeuges und die Umwelt viel direkter wahrnimmst.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Diese Einfachheit, Klarheit und Transparenz der Autos fr\u00fcher macht das das Auto-Verkaufen heute anspruchsvoller.<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Ich glaube schon.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Wenn ich mich in die Lage potenzieller Kunden versetze, ist es eine grosse Herausforderung, die Differenzierungsmerkmale zwischen verschiedenen Modellen herauszufinden. Die Autos sind vergleichbarer geworden in Design und Technik. Was macht jetzt eigentlich den Vorteil dieses Produktes aus?<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Die Nachvollziehbarkeit der Markenversprechen ist nicht mehr gew\u00e4hrleistet.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Im Direct Sales und Agenturmodell wird die Vorgehensweise beim Autoverkauf weitestgehend standardisiert. Die Autos werden komplexer, intransparenter und gleichzeitig versuchen wir, den Verkaufsprozess zu standardisieren. <\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald: <\/strong>Ja. Ich frage mich, was mit der von Dir angesprochenen Standardisierung im Kern erreicht werden soll.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Die Hersteller gehen in das Agenturgesch\u00e4ftsmodell, um etwas zu transformieren, um etwas zu ver\u00e4ndern. Es wird festgestellt, dass wir vor der gr\u00f6ssten Transformationsherausforderung in der Geschichte des Automobilvertriebs stehen. Und immer, wenn ich das lese, dann frage ich mich: Wohin f\u00fchrt diese transformative Herausforderung?<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Der Motivationspsychologe Heinz Heckhausen hat uns gelehrt zu fragen: Von wo nach wo genau wollen wir uns denn transformieren? Welchen Zustand wollen wir verlassen? Welchen Zustand wollen wir erreichen und warum? Auf diese Situation \u00fcbertragen lautet die Frage: Wie wollen wir genau in Zukunft handeln, wenn wir im Agenturgesch\u00e4ftsmodell sind? Und was wollen wir genau erreichen?<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Das Agenturgesch\u00e4ftsmodell ist da, um etwas zu ver\u00e4ndern. Und da wurden sehr viele Ziele verfolgt. Man wollte Vertriebskosten senken. Den Kunden direkter betreuen. Weniger Nachlass geben. Also betriebswirtschaftliche Ziele.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Doch welches Leitbild genau soll sich in der Zusammenarbeit in den vertikalen Vertriebsstrukturen zwischen OEM, NSC, Agenten bis hin zum Kunden ver\u00e4ndern? Und welchen Vorteil haben wir? Welchen Vorteil hat der Endkunde?<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Bei dem gegenw\u00e4rtigen Fokus auf Funktionen und Prozesse haben wir den Blick verloren, was wir genau mit dieser Transformation erreichen wollen.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Nehmen wir Standardisierung. Ist das ein Ziel? Ist das eine L\u00f6sung? Denn wenn es eine L\u00f6sung ist, was genau wollen wir \u00fcber Standardisierung erreichen? Wozu machen wir das? Gibt das dem Kunden mehr Sicherheit? Verschafft es mehr Transparenz? Oder geht es um effizienteres Arbeiten und Kosten sparen? Oder beides?<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Also transformieren wir um des Transformierens Willen, ohne genau zu wissen, was exakt unser Zielbild ist.<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald: <\/strong>Ich habe eine Vermutung zum Zielbild, weil ich damit schon vor 15 Jahren konfrontiert wurde. Es ist eine legitime Vermutung, dass die OEMs und NSCs ihr Auge auf das gr\u00f6sste Kapital geworfen haben, was der H\u00e4ndler heute noch hat: die Kundendaten. <\/span><\/h6>
\u00a0<\/h6>
Diese lagen im alten Gesch\u00e4ftsmodell beim H\u00e4ndler. Die hat der H\u00e4ndler auch in seinem Tresor verschlossen, in seinem DMS oder in seinen Systemen nicht zur Verf\u00fcgung gestellt. Da will man jetzt ran.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Und das Agenturgesch\u00e4ftsmodell ist nat\u00fcrlich ein Weg, um an diese Daten heranzukommen, was bis dato nie gelungen ist.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Aber auch hier dr\u00e4ngt sich mir dann die Frage auf: Was machen wir konkret mit diesen Daten? Wie nutzen wir diesen Pool an Know-how \u00fcber den Kunden auf den drei Vertriebsstufen und in den digitalen und analogen Kan\u00e4len? Mit welcher Zielsetzung?<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Dar\u00fcber wird zumindest in meinen Kontexten kaum gesprochen. Sondern es geht ausschliesslich um Prozess und Funktion. Nicht um Verbesserung von Kundenzufriedenheit, nicht um Durchg\u00e4ngigkeit der Customer Journey zum Beispiel im Sinne der Kundenerwartungen. Das ist von eher untergeordneter Bedeutung momentan.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Woran liegt das, dass wir uns jetzt \u00fcberwiegend mit Prozessen und Systemen besch\u00e4ftigen?<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Ich glaube, es hat zwei Gr\u00fcnde.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Der eine Grund ist vordergr\u00fcndig, dass wir uns mit der Einf\u00fchrung des Agenturgesch\u00e4ftsmodells auf Seiten der OEMs und NSCs nicht ausreichend Gedanken gemacht haben dar\u00fcber, welche Prozesse und Funktionen k\u00fcnftig in unsere Hoheit \u00fcbergehen werden. Und es fehlt die Kompetenz, diese Prozesse und Abl\u00e4ufe durchzuf\u00fchren, die bis dato vom H\u00e4ndler abgewickelt wurden.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Ich nehme ein konkretes Beispiel: Das Bestelldatenmanagement lag in der Vergangenheit in der Verantwortung des Handels. Der Disponent im Handel hat eine Bestellung an den Hersteller \u00fcbertragen. Die Disponenten wissen, wie das geht. Genauso wie zum Beispiel die Zahlungsabwicklung durch den Kunden. Das sind Abl\u00e4ufe, die im Agenturgesch\u00e4ftsmodell in Zukunft beim NSC durchgef\u00fchrt werden m\u00fcssen. Aber dort gibt es keine Prozesse daf\u00fcr, da gibt es keine Systeme und keine Funktionen. Und deswegen ist gerade die Not erst mal prim\u00e4r so gross, sich mit Prozessen und Systemen besch\u00e4ftigen zu m\u00fcssen, um \u00fcberhaupt den Gesch\u00e4ftsbetrieb aufrechterhalten zu k\u00f6nnen.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Das ist mal der vordergr\u00fcndige Punkt.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Der Zweite ist ein anderer. Was ich vorhin Leitbildwechsel nannte. Es ist menschlich, sich auf das Handlungsfeld zur\u00fcckzuziehen, was uns vertraut ist. Die NSCs und OEMs haben eine hohe Prozesskompetenz. Sie wissen, wie die Abl\u00e4ufe aussehen, sie wissen, welche Anforderungen es an Systeme gibt, und sie wissen, wie man Projekte macht.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Zu einer durchg\u00e4ngigen Customer Journey w\u00e4re aber ein Denken vom Markt her, ein Denken vom Kunden her und ein Anpassen der Abl\u00e4ufe an die Bed\u00fcrfnisse des Kunden vonn\u00f6ten. Denn nur so k\u00f6nnen wir uns im Wettbewerb differenzieren.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Aber wir denken immer noch so wie zu meines Grossvaters Zeiten:<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Was wird sein, wenn wir \u00dcberproduktion haben? Wie k\u00f6nnen wir dann die Lagerfahrzeuge subventionieren, um sie abzuverkaufen? Das ist wie in der alten Welt vor 50 Jahren. St\u00fcckzahlen sind wichtiger als Kundenbed\u00fcrfnisse!<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Und das ist meines Erachtens das falsche Denken.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Wenn wir vom Markt herdenken w\u00fcrden, dann w\u00fcrden wir schauen: Was m\u00f6chte denn der Kunde? In welcher Form m\u00f6chte er es? Wie k\u00f6nnen wir ihm Lagerwagen attraktiv machen, in verschiedenen Kan\u00e4len, so dass er zufriedenstellend betreut wird?<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Dazu braucht es aber ein Umdenken. Und das ist schwierig. Das ist derzeit kaum m\u00f6glich f\u00fcr die Betroffenen, die in den Projekten heute t\u00e4tig sind, wenn es um die Transformation geht.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die Preisbildung wurde bisher durch den H\u00e4ndler vorgenommen. Zuk\u00fcnftig macht der Hersteller Endkundenpreise. Nicht Preisnachl\u00e4sse, sondern wirklich Endkundenpreise. <\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Es gibt verschiedene Modelle derzeit, die von den Herstellern eingesetzt werden.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Zun\u00e4chst ist es mal so, dass der Agent f\u00fcr seine Vermittlungsleistung entlohnt wird und daf\u00fcr eine Vermittlungsprovision erh\u00e4lt, die weit unter dem liegt, was bis dato seine Marge war. Was auch dazu gef\u00fchrt hat, dass die H\u00e4ndler und k\u00fcnftigen Agenten Sorge um ihre haupts\u00e4chliche Ertragsquelle hatten.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Wenn es Absatzdruck gibt, stellt sich nat\u00fcrlich der Hersteller die Frage: Wie k\u00f6nnen wir eingreifen, um spezifische Modelle in spezifischen Kundengruppen zu spezifischen Zeitpunkten und vielleicht auch in spezifischen Vertriebskan\u00e4len, n\u00e4mlich online oder beim Agenten, ganz gezielt unterst\u00fctzen?<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Ein Trend, den ich insgesamt gut und f\u00f6rderlich finde, ist, nicht mehr wie in der Vergangenheit an alle und jederzeit Nachl\u00e4sse mit der Giesskanne rauszuhauen, sondern Verkaufsvorg\u00e4nge so zielgenau wie m\u00f6glich zu unterst\u00fctzen.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Also nicht mehr Schrotflinte, sondern Blattschuss.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Man schaut konkret: In welcher Situation befindet sich der Herr Szameitat? Ist er bereit, online zu kaufen, oder m\u00f6chte er vom Agenten betreut werden? F\u00fcr welches Modell interessiert er sich? Dann geben wir Steffen Szameitat einen spezifischen Nachlass, um ihn zu \u00fcberzeugen, dieses Lagerfahrzeug online bei uns zu kaufen.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Und da haben wir verschiedene M\u00f6glichkeiten \u00fcber Gutscheine, Voucher oder \u00e4hnliches. Aber kundenspezifisch und nicht pauschal.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Sind wir auf dem Weg in die echte Agentur?<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Wir tun uns noch schwer mit dem Schritt in die echte Agentur.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Was ja heissen w\u00fcrde, dass die NSC f\u00fcr Lagerbestandsmanagement, Vorf\u00fchrwagen und f\u00fcr die Risiken, die bis dato der H\u00e4ndler getragen hat, die Verantwortung \u00fcbernehmen m\u00fcssten.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Das ist bei vielen Herstellern derzeit noch nicht m\u00f6glich, weil die Prozesse und Funktionen daf\u00fcr noch nicht zur Verf\u00fcgung stehen. Und deswegen befinden wir uns bei vielen gerade noch in der unechten Agentur, wo der der Agent zwar als Vermittler auftritt, aber ihm die Verantwortung beispielsweise f\u00fcr Lagerwagen, Vorf\u00fchrwagen und Bestandsmanagement noch nicht abgenommen ist. Er teilt sich die Aufgaben mit dem NSC.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Wie k\u00f6nnen H\u00e4ndler verloren gegangenen Umsatz auffangen?<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Ja, das ist eine gute Frage, die ich relativ einfach beantworten kann.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Wir haben auch mittlerweile ein paar Erfahrungswerte.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Wenn man sich mal anguckt, was der eine oder andere schon ausprobiert hat und auch wieder eingestellt hat, wie z.B. E-Bike- oder Rollerverkauf, Investition in chinesische Importmarken, oder \u00c4hnliches. Das Meiste davon hat die Ertragsverluste nicht kompensieren k\u00f6nnen. Was auch wieder ein Zeichen f\u00fcr das zugrundeliegende Leitbild ist, n\u00e4mlich ersetze ein Produkt durch ein anderes.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Das ist aber aus meiner Sicht nicht der Schl\u00fcssel zum Erfolg.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Der Schl\u00fcssel zum Erfolg ist, uns hineinzulehnen in eine ungewisse Zukunft und in das, was das Kundenbed\u00fcrfnis ist und wohin dieses sich entwickeln wird.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Wo wir auf jeden Fall auch schon seit Jahrzehnten einen riesigen Handlungsbedarf im Handel haben, ist in der Verbesserung der Dienstleistungsqualit\u00e4t und in der systematischen Marktbearbeitung. Ich behaupte, dass nahezu alle Marken in allen Segmenten, im Sales und Aftersales noch erhebliche Potenziale haben, wenn es darum geht, Kunden aktiv zu bearbeiten, zu betreuen und einen Dienst am Kunden zu leisten.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Und genau das ist das, was ich unter Paradigmenwechsel, einem neuen Leitbild verstehe.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Weg von \u201eAuto produzieren und verkaufen\u201c (was bis heute immer noch unser Leitbild ist), hin zu \u201eeine Dienstleistung erbringen, einen Dienst am Kunden zu leisten\u201c.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Dazu muss ich erstmal verstehen, welche Bed\u00fcrfnisse dieser Kunde \u00fcberhaupt hat. Eigentlich simpel. Haben wir in der Uni alle gelernt. Marketing ist vom Kunden herdenken. Und dann die Dienstleistungen in den verschiedenen Kan\u00e4len online oder beim Agenten zu implementieren und den Kunden systematisch und aktiv zu betreuen.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Nicht mehr wie in der Vergangenheit, wo der Verkaufsprozess bei uns begann, mit \u201eKunde kommt in den Showroom\u201c. Nein, heute k\u00f6nnen wir wissen, wo der Kunde in seinem Interessensprozess aktuell steht. Und wir k\u00f6nnen ihm ein ad\u00e4quates Angebot machen. Und zwar nicht nur preislich, sondern auch inhaltlich.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Und das ist meines Erachtens die Zukunft.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Hier hat der Agent deutliches Nachholpotenzial in Sales und Aftersales: In der aktiven Kundenbetreuung.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Wenn der Agent versteht, wo das Anliegen des Kunden ist, dann kann er auch sein Produktportfolio erweitern. Und vielleicht mal dem Kunden ein Abo verkaufen statt eines Autos. Eine Dienstleistung oder einen Service. Mit Wartungsvertrag oder, oder. Da gibt es dann viele Optionen, die sich dann pl\u00f6tzlich er\u00f6ffnen, wenn man einfach die Perspektive weitet.<\/h6><\/div>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Also ist die Vision von Tobias Bald: Den Service, das Erlebnis rund um den Autohandel in eine neue Dimension bringen. Dar\u00fcber ein h\u00f6herer Share of wallet f\u00fcr alles, was Mobilit\u00e4t angeht. Aber dazu muss der H\u00e4ndler sich einige neue Kompetenzen aneignen. <\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Unbedingt.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Und nicht nur der Agent einerseits, aber die NSCs genauso. Es muss sich ein anderes Denken festsetzen.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Es geht immer von der eigenen Haltung aus: Wenn ich meine Haltung \u00e4ndere, dann \u00e4ndere ich mein Denken. Wenn ich mein Denken \u00e4ndere, \u00e4ndere ich mein Handeln.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Und das ist, was ich unter Paradigmenwechsel, einem neuen Leitbild verstehe.<\/h6>
\u00a0<\/h6>
Was wir heute bei der Einf\u00fchrung des Agenturgesch\u00e4ftsmodells machen, ist, Prozesse reorganisieren, funktionale Anforderungen an die Systeme stellen. Aber das ist Oberfl\u00e4che. Das \u00e4ndert nicht das Verhalten des Menschen, der mit dem Kunden in Interaktion ist. Solange das so ist, wird sich auch diese Transformation nicht vollziehen.<\/h6>
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Mutig w\u00e4re zu sagen: Wir gehen jetzt den Schritt in das Ungewisse und denken die Prozesse vom Kunden her. Und leiten daraus die Anforderungen ab, die wir an den Agenten, an das NSC und an alle anderen Beteiligten in dem Prozess haben.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Was sind denn in diesem Bild die wesentlichen Fehlannahmen seitens der NSCs der Importeure?<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Was alle NSCs, mit denen ich zu tun habe, derzeit \u00fcberrascht, ist, wie viele und wie komplexe Aufgaben sie \u00fcbernehmen m\u00fcssen. Die bis dato vom Handel durchgef\u00fchrt werden. Und wie viel Kosten das nach sich zieht.<\/h6>
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Was das an Ressourcenbedarf nach sich zieht, an Menschen, die das abwickeln m\u00fcssen, was bis dato der Handel getan hat.<\/h6>
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Ein weitere, \u00fcberraschende Erkenntnis der Hersteller ist, dass mit Kundendaten noch keine Kundenn\u00e4he geschaffen ist. Wir sehen das bei den Anbietern, die die Vertriebsstufe Agent \u00fcberspringen, n\u00e4mlich zum Beispiel Tesla. Dass es schon auch unzufriedene Kunden gibt, im Beispiel Reklamationsfall. Wenn du pl\u00f6tzlich keinen Menschen vor dir hast, mit dem du \u00fcber deine Unzufriedenheit sprechen kannst.<\/h6>
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Das heisst, man kann diese Vertriebsstufe einsparen und da vielleicht auch Kosten sparen. Aber die Frage ist, ob man das will im Sinne der Dienstleistung am Kunden.<\/h6>
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Oder andersrum gefragt, ob der Kunde nicht vielleicht auch bereit ist, f\u00fcr gewisse Dienstleistungen, die f\u00fcr ihn erbracht werden, Geld zu bezahlen, wenn ihm dadurch eine Sorge genommen wird.<\/h6>
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Das bedeutet, es gibt keine Patentl\u00f6sung f\u00fcr den Vertrieb. Sondern es geht darum, wie ich mich mit meiner Marke positionieren will. Eine Marke im Billigsegment kann sich mit Sicherheit im Direktvertrieb besser positionieren als eine Premiummarke.<\/h6>
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Gleichzeitig muss eine Premiummarke sich \u00fcberlegen, wie sie ihren Kunden in ihrem \u00d6kosystem halten kann und proaktiv betreuen kann, so dass er nie das Bed\u00fcrfnis entwickelt, dieses \u00d6kosystem zu verlassen.<\/h6>
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Und da sind wir noch sehr weit von entfernt mit den deutschen Marken.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Die Chefs der Hersteller sind meistens Ingenieure. Mit deiner sehr starken Retailerfahrung, wenn du ihnen einen Brief schreiben w\u00fcrdest: Was w\u00e4ren so deine Kernbotschaften an die deutschen CEOs? <\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald:<\/strong> Ich w\u00fcrde einen \u201epurpose-driven\u201c Ansatz w\u00e4hlen.<\/h6>
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\u00dcberlegen Sie sich bitte, was Sie ausmacht. Was Ihre Marke ausmacht, wer Ihre Kunden sind und was Ihren Kunden wichtig ist. Und bauen Sie das Haus Ihres betriebswirtschaftlichen Erfolges auf den Kundenbed\u00fcrfnissen und dem \u201ePurpose\u201c Ihrer Marke auf.<\/h6>
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Das bedeutet in der Konsequenz, dass Sie auch Ihre Ressourcen, insbesondere die menschlichen Ressourcen, so ausw\u00e4hlen, dass es diesem \u201ePurpose\u201c, diesem Daseinszweck gerecht wird, den Ihre Marke hat.<\/h6>
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Denn das ist es, was Menschen bindet.<\/h6>
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Menschen werden gebunden und erreicht \u00fcber Emotionen, nicht \u00fcber Technik. Das gilt auch f\u00fcr Technikaffine. Emotion ist, was Menschen eigentlich bindet und ein attraktives Zielbild darstellt. So ist die Marke Porsche eine stark emotional aufgeladene Marke, wo die Kunden sogar zum Teil bereit sind, gewisse Defizite oder technische Probleme in Kauf zu nehmen. Nur weil diese Marke ein spezifisches Bed\u00fcrfnis des Kunden befriedigt.<\/h6>
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Daran kann man gut sehen, wie wichtig Emotion f\u00fcr den Vertrieb ist.<\/h6>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Steffen Szameitat: Danke, Tobias. Grossartiges Gespr\u00e4ch. <\/h4>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tobias Bald<\/h4>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Mehr Impulse<\/h3>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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