(De-)Zentralisierung im Automobilhandel

seit jeher ist die (De-)Zentralisierung von Märkten ein wichtiges Thema in Politik und Wirtschaft. Bei unseren Kunden nehmen wir in den vergangenen Jahren unterschiedliche Ansätze in beide Richtungen wahr.

Uns interessiert: Warum ist das so? Warum werden in der Automobilindustrie unterschiedliche Ansätze verfolgt? Was bedeutet das für die Händler? Und wie machen es neue Mitbewerber auf dem Markt? Lesen Sie mehr dazu in unserem aktuellem Impuls. Wir freuen uns auf das Feedback.

Erfordern veränderte Marktbedürfnisse in Bezug auf das Onlinegeschäft in der Automobilbranche eine Zentralisierung der Hersteller?

„Wie viel Macht soll ich in die Märkte unseres Herstellers geben und welche Prozesse sollen zentral aus dem Headquarter gesteuert werden?“ – eine Fragestellung, die sich viele Vorstände in unserer Branche stellen.

Um sich den aufgeworfenen Fragestellungen in diesem Impuls zu nähern, wollen wir den Aspekt aus prozessual-systemischer, finanzieller und juristischer Sicht beleuchten.

In Bezug auf Prozesse und Systeme fallen uns schnell klassische Argumente aus der Betriebswirtschaftslehre ein: Je mehr Prozesse und Systeme zentral bereitgestellt und gesteuert werden, desto mehr Synergien können zwischen den Märkten erarbeitet werden oder Entscheidungsprozesse können viel schneller vorangetrieben werden. Auf der anderen Seite können die individuellen Bedürfnisse des Marktes möglicherweise nicht im ausreichenden Maße berücksichtigt werden, da Verantwortlichkeiten nicht dort liegen, wo die Herausforderungen auftreten.

Beleuchtet man das Thema aus finanzieller Sicht, wird deutlich, dass dezentrale Ansätze Erfolgslokalisierung in den Märkten der Hersteller ermöglichen und somit mehr Transparenz über die Performance einzelner Geschäftsbereiche gewährleistet werden kann. Dies erhöht Identifikation mit dem Job und Motivation der handelnden Personen. Dem gegenüber steht das Problem von Verrechnungspreisen innerhalb eines Unternehmens, was, auf der Makroebene betrachtet, zu Effizienzverlusten führt.

Aus juristischen Gesichtspunkten birgt die Dezentralisierung gerade in der international agierenden Automobilindustrie die Gefahr, mit unterschiedlichen Auslegungen der Gesetzte konfrontiert zu werden. Darüber hinaus sorgen unterschiedliche Rechtsformen der Gesellschaften für zusätzliche Herausforderungen. Leider haben aber auch zentral aufgestellte Automobilhersteller aus juristischer Sicht mit Schwierigkeiten zu kämpfen, beispielsweise, wenn es um Nutzungsrechte von Systemen für die einzelnen Märkte oder um das Thema Datenschutz geht.

Soweit zur Theorie – doch was bedeutet das konkret? Wer unsere Impulse regelmäßig liest, weiß, dass aus unserer Sicht die wichtigste Entwicklung in der Branche der Trend zum Onlinegeschäft ist – hauptsächlich für Sales, aber auch für After Sales. Viele Hersteller setzen darauf, dass ihre Fahrzeuge in Zukunft zunehmend über das Internet und nicht mehr ausschließlich durch den Handel verkauft werden. Folgt man dieser Annahme, ergeben sich aus unserer Sicht einige Schlussfolgerungen für diese Analyse:

In Bezug auf Prozesse und Systeme mag es nachvollziehbar sein, dass unterschiedliche Märkte beispielsweise verschiedene Verkäuferarbeitsplätze und verschiedene Dealer Management Systeme benutzen – also dezentrale Ansätze verfolgt werden. Wenn das Onlinegeschäft in den kommenden Jahren jedoch zunehmen wird, ist es aus unserer Sicht zu empfehlen, Prozesse und Systeme nicht mehr lokal zu entwickeln, sondern zentral bereitzustellen und lokal anzupassen. Hier kann man auch auf Learnings anderer Industrien schauen: Verständlicherweise benötigt jedes Reisebüro eine eigene Software zum Vertreiben von Reisen – doch wenn die Lufthansa Flüge über die Homepage verkauft, erfolgt dies weltweit über ein einheitliches System.

Aus finanzieller Sicht ist eine gewisse Autonomie in den Märkten im klassischen Handelsgeschäft ratsam, da für das Controlling beispielsweise viele Tätigkeiten bei der Abrechnung von Prämien und Boni anfallen. Dieses Konstrukt wird im Agenturgeschäft unserer Wahrnehmung nach stark vereinfacht. Die Modelle werden zu gewissen Preisen mit viel weniger Verhandlungsspielraum für den Kunden und somit auch für den Markt selbst angeboten. Dieser Trend bestätigt sich beim Blick auf verhältnismäßig junge Wettbewerber wie Tesla oder Aiways: Hier werden bereits recht starre Preismodelle verwendet, sodass sich, unserer Expertenmeinung zufolge, zentrale Ansätze durchsetzen werden.

Die oben angeführten Argumente in Bezug auf die juristische Sichtweise ändern sich durch das Agenturgeschäft nur minimal, sodass sich hieraus keine wesentlichen Ableitungen für diese Betrachtung ergeben. Im ersten Schritt verlagert sich das Geschäft nur aus den geografischen Regionen eines Marktes zum Markt selbst, was juristisch erstmal keine Veränderung mit sich bringt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die aktuellen Entwicklungen des Geschäftes hin zum Onlinevertrieb und weg vom Handelsgeschäft die Hersteller strukturell sicherlich vor neue Herausforderungen stellen. Es ist zumindest in Frage zu stellen, ob sich der Aufwand für dezentrale Vertriebsorganisationen in Zukunft noch lohnen wird. Neue Wettbewerber gehen bereits zentrale Wege und es bleibt abzuwarten, ob die „klassische“ Automobilwelt ihnen folgen wird.