Sackgasse Automotive Retail – Wie nachhaltig ist das Automotive Retail geschäft?

Im Jahr 2011 verkaufte ich mein Autohaus in der fünften Generation: ein schmerzhafter Prozess, der mit Emotionen und finanziellen Verlusten verbunden war.
10 Jahre später, in einem veränderten Umfeld, kann ich heute nüchterner auf die damalige Situation schauen und mich fragen: Würde ich ein Autohaus an meine Kinder übergeben wollen? Wäre der damalige Wert meines Unternehmens heute höher oder niedriger als 2011? Und wie sähe der Business Case für die nächsten 5-10 Jahre aus? Würde ich weiterhin mutig in das Unternehmen investieren? Oder anders gefragt: Würde ich unseren Kunden im Automotive Retail mit gutem Gewissen empfehlen, in weiteres Wachstum zu investieren?
Auf den ersten Blick scheinen die Anforderungen der Zukunft und die Umwälzungen in der Automobilbranche überwältigend zu sein:
  1. Das eigene Auto wird für Endkunden immer unattraktiver, Parkplätze in den Innenstädten werden knapp, alternative Mobilitätsangebote reifen und werden konkurrenzfähig (siehe auch unsere Impulse 03/2021).
  2. Neue Wettbewerber drängen mit neuen Konzepten auf den Markt, sowohl im Vertrieb als auch im Service.
  3. Die Elektrifizierung erfordert neue Kompetenzen in Verkauf und Kundendienst. Autohändler können sich fragen, ob die Kapazitäten, in die über Jahrzehnte hinweg viel Geld investiert wurde, in Zukunft noch notwendig sein werden.
  4. Die Hersteller sind eindeutig und offensichtlich bestrebt, Fahrzeuge direkt zu verkaufen. Natürlich, denn der Datensatz des Kunden ist das Wertvollste, was der Händler noch hat. Was genau wird also der Geschäftszweck des Händlers in Zukunft sein, insbesondere in ländlichen Gebieten?
  5. Die Kundenerwartungen haben sich in den letzten Jahren stark verändert: Dienstleistungen, Produkte, Informationen und Erlebnisse müssen in allen analogen und digitalen Kanälen jederzeit verfügbar sein.
Diese fünf Einflussfaktoren würde man heute als „disruptiv“, d.h. im wahrsten Sinne des Wortes „aus dem Gleichgewicht bringend“ bezeichnen. Es ist davon auszugehen, dass sich diese Entwicklungen ohne entsprechende Gegenmassnahmen deutlich negativ auf die Rentabilität des Automotive Retail auswirken werden. Die Störung eines Gleichgewichts kann den Fortschritt fördern, sie kann aber auch Bestehendes zerstören.
Wie genau können sich Unternehmer im Kfz-Gewerbe gegen die Zerstörung ihres Lebenswerkes wehren? Welche kreativen Möglichkeiten stecken in der aktuellen Entwicklung?
Die Zahl der Autohäuser in Deutschland ist in den letzten 10 Jahren um knapp 4% gesunken (Quelle: Statista, 2021). Unternehmen sind aus dem Markt ausgeschieden, andere wurden durch Fusionen oder Verkäufe „konsolidiert“. Im gleichen Zeitraum sind die Neuzulassungen mit 2,9 Millionen Einheiten nahezu gleich geblieben.
Wie kann sich der Automotive Retail für die Zukunft aufstellen?
 
In diesem Marktumfeld sind die folgenden Punkte die wesentlichen Erfolgsfaktoren, um den Fortbestand des Autohauses zu sichern, aber auch um die zukünftige Entwicklung nachhaltig zu gestalten:
  1. Dreh- und Angelpunkt für nachhaltigen Unternehmenserfolg ist die kompromisslose Ausrichtung aller Leistungen und Prozesse an den Bedürfnissen der Kunden. Effizienz und Effektivität der Prozesse sind dabei entscheidend. Relevante Leistungskriterien sind die Prozesskosten sowie der Umsatz pro Kundenbesuch.
  2. Alle digitalen Kanäle müssen vom Händler in zeitlicher und qualitativer Hinsicht hervorragend genutzt werden. Konkret bedeutet dies, dass der Kunde – unabhängig davon, ob er im Autohaus ist oder über einen digitalen Kanal bedient werden möchte – sofort und bedarfsgerecht bedient wird.
  3. Neue Geschäftsmodelle sind gefragt: Die bestehenden Unternehmensstrukturen in Form von Gebäuden, Maschinen, Personal und Verwaltung müssen auf ihre Notwendigkeit hin überprüft und ggf. reduziert werden. Dann aber gilt es, die Voraussetzungen für Wachstum zu schaffen und Neues zu schaffen, indem das Selbstverständnis des Unternehmens um Mobilitätsdienstleistungen für alle Kundengruppen (Privatkunden, Gewerbekunden, Grosskunden, Sonderkunden) erweitert wird. Chancen können im Angebot von Abos, Carsharing, Ladestationen, Hol- und Bringdiensten und vielem mehr liegen.
  4. Gewinner der Transformation setzen auf neue Formate, die sich an den Kundenbedürfnissen orientieren: Pop-up-Stores in der Innenstadt, Kompetenzzentren für E-Mobilität oder das Angebot von E-Bikes oder E-Scootern können neue Kundengruppen und Perspektiven erschliessen. Digitale Vertriebskanäle müssen nicht nur für den Fahrzeugverkauf, sondern auch für das Ersatzteil- und Zubehörgeschäft und natürlich für die Serviceannahme und Auftragserweiterung zur Selbstverständlichkeit werden.
  5. Der Zusammenschluss mit anderen Händlern kann die Kräfte bündeln, wenn es darum geht, wichtige Investitionen zu tätigen und sich am Markt zu behaupten. Auch hier gilt es, alte Paradigmen zu überwinden und neue Wege zu gehen, z.B. beim Aufbau einer innovativen Servicefabrik für Nutzfahrzeuge.
Der Verkauf von Automobilen und Mobilität wird immer einer hohen Volatilität unterliegen, und angesichts der hohen Investitionen, die im Zuge der Umgestaltung des Geschäftsmodells erforderlich sind, ist auch das unternehmerische Risiko als sehr hoch einzuschätzen. Dennoch können Unternehmer mit gutem Gewissen an die Zukunft der nachfolgenden Generationen glauben und in die Gestaltung ihres Unternehmens investieren: Die Kunden wollen auch in Zukunft ihren Partner vor Ort kennen und nutzen, aber anders, als wir es aus der Vergangenheit kennen.

Der Weg in die Zukunft führt nicht in eine Sackgasse, sondern eröffnet neue Perspektiven!

Tobias Bald

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Lic. Oec. (Diplom Kaufmann der Universtät Neuchâtel, Schweiz)

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