Sackgasse Automotive Retail – Wie nachhaltig ist das Automotive Retail geschäft?

Im Jahr 2011 verkaufte ich mein Autohaus in der fünften Generation: ein schmerzhafter Prozess, der mit Emotionen und finanziellen Verlusten verbunden war.
10 Jahre später, in einem veränderten Umfeld, kann ich heute nüchterner auf die damalige Situation schauen und mich fragen: Würde ich ein Autohaus an meine Kinder übergeben wollen? Wäre der damalige Wert meines Unternehmens heute höher oder niedriger als 2011? Und wie sähe der Business Case für die nächsten 5-10 Jahre aus? Würde ich weiterhin mutig in das Unternehmen investieren? Oder anders gefragt: Würde ich unseren Kunden im Automotive Retail mit gutem Gewissen empfehlen, in weiteres Wachstum zu investieren?
Auf den ersten Blick scheinen die Anforderungen der Zukunft und die Umwälzungen in der Automobilbranche überwältigend zu sein:
  1. Das eigene Auto wird für Endkunden immer unattraktiver, Parkplätze in den Innenstädten werden knapp, alternative Mobilitätsangebote reifen und werden konkurrenzfähig (siehe auch unsere Impulse 03/2021).
  2. Neue Wettbewerber drängen mit neuen Konzepten auf den Markt, sowohl im Vertrieb als auch im Service.
  3. Die Elektrifizierung erfordert neue Kompetenzen in Verkauf und Kundendienst. Autohändler können sich fragen, ob die Kapazitäten, in die über Jahrzehnte hinweg viel Geld investiert wurde, in Zukunft noch notwendig sein werden.
  4. Die Hersteller sind eindeutig und offensichtlich bestrebt, Fahrzeuge direkt zu verkaufen. Natürlich, denn der Datensatz des Kunden ist das Wertvollste, was der Händler noch hat. Was genau wird also der Geschäftszweck des Händlers in Zukunft sein, insbesondere in ländlichen Gebieten?
  5. Die Kundenerwartungen haben sich in den letzten Jahren stark verändert: Dienstleistungen, Produkte, Informationen und Erlebnisse müssen in allen analogen und digitalen Kanälen jederzeit verfügbar sein.
Diese fünf Einflussfaktoren würde man heute als „disruptiv“, d.h. im wahrsten Sinne des Wortes „aus dem Gleichgewicht bringend“ bezeichnen. Es ist davon auszugehen, dass sich diese Entwicklungen ohne entsprechende Gegenmassnahmen deutlich negativ auf die Rentabilität des Automotive Retail auswirken werden. Die Störung eines Gleichgewichts kann den Fortschritt fördern, sie kann aber auch Bestehendes zerstören.
Wie genau können sich Unternehmer im Kfz-Gewerbe gegen die Zerstörung ihres Lebenswerkes wehren? Welche kreativen Möglichkeiten stecken in der aktuellen Entwicklung?
Die Zahl der Autohäuser in Deutschland ist in den letzten 10 Jahren um knapp 4% gesunken (Quelle: Statista, 2021). Unternehmen sind aus dem Markt ausgeschieden, andere wurden durch Fusionen oder Verkäufe „konsolidiert“. Im gleichen Zeitraum sind die Neuzulassungen mit 2,9 Millionen Einheiten nahezu gleich geblieben.
Wie kann sich der Automotive Retail für die Zukunft aufstellen?
 
In diesem Marktumfeld sind die folgenden Punkte die wesentlichen Erfolgsfaktoren, um den Fortbestand des Autohauses zu sichern, aber auch um die zukünftige Entwicklung nachhaltig zu gestalten:
  1. Dreh- und Angelpunkt für nachhaltigen Unternehmenserfolg ist die kompromisslose Ausrichtung aller Leistungen und Prozesse an den Bedürfnissen der Kunden. Effizienz und Effektivität der Prozesse sind dabei entscheidend. Relevante Leistungskriterien sind die Prozesskosten sowie der Umsatz pro Kundenbesuch.
  2. Alle digitalen Kanäle müssen vom Händler in zeitlicher und qualitativer Hinsicht hervorragend genutzt werden. Konkret bedeutet dies, dass der Kunde – unabhängig davon, ob er im Autohaus ist oder über einen digitalen Kanal bedient werden möchte – sofort und bedarfsgerecht bedient wird.
  3. Neue Geschäftsmodelle sind gefragt: Die bestehenden Unternehmensstrukturen in Form von Gebäuden, Maschinen, Personal und Verwaltung müssen auf ihre Notwendigkeit hin überprüft und ggf. reduziert werden. Dann aber gilt es, die Voraussetzungen für Wachstum zu schaffen und Neues zu schaffen, indem das Selbstverständnis des Unternehmens um Mobilitätsdienstleistungen für alle Kundengruppen (Privatkunden, Gewerbekunden, Grosskunden, Sonderkunden) erweitert wird. Chancen können im Angebot von Abos, Carsharing, Ladestationen, Hol- und Bringdiensten und vielem mehr liegen.
  4. Gewinner der Transformation setzen auf neue Formate, die sich an den Kundenbedürfnissen orientieren: Pop-up-Stores in der Innenstadt, Kompetenzzentren für E-Mobilität oder das Angebot von E-Bikes oder E-Scootern können neue Kundengruppen und Perspektiven erschliessen. Digitale Vertriebskanäle müssen nicht nur für den Fahrzeugverkauf, sondern auch für das Ersatzteil- und Zubehörgeschäft und natürlich für die Serviceannahme und Auftragserweiterung zur Selbstverständlichkeit werden.
  5. Der Zusammenschluss mit anderen Händlern kann die Kräfte bündeln, wenn es darum geht, wichtige Investitionen zu tätigen und sich am Markt zu behaupten. Auch hier gilt es, alte Paradigmen zu überwinden und neue Wege zu gehen, z.B. beim Aufbau einer innovativen Servicefabrik für Nutzfahrzeuge.
Der Verkauf von Automobilen und Mobilität wird immer einer hohen Volatilität unterliegen, und angesichts der hohen Investitionen, die im Zuge der Umgestaltung des Geschäftsmodells erforderlich sind, ist auch das unternehmerische Risiko als sehr hoch einzuschätzen. Dennoch können Unternehmer mit gutem Gewissen an die Zukunft der nachfolgenden Generationen glauben und in die Gestaltung ihres Unternehmens investieren: Die Kunden wollen auch in Zukunft ihren Partner vor Ort kennen und nutzen, aber anders, als wir es aus der Vergangenheit kennen.

Der Weg in die Zukunft führt nicht in eine Sackgasse, sondern eröffnet neue Perspektiven!

Tobias Bald

Partner

Mehr Impulse

  • 2024

    Das Panoff Automotive Retail Team bereitet sich auf ein dynamisches Jahr 2024 vor!

    Letzte Woche traf sich unser Team zu unserem jährlichen Kick-off-Meeting, um die Weichen für ein...

  • 2024

    Automobilvertrieb in 2030 – Die Perspektive für den Handel

    Berend Hoitink & Hielke Ytsma

  • 2024

    Potentiale durch digitale Prozesse im Automobilhandel ausschöpfen

    Ein wesentlicher Schritt in Richtung Papierlosigkeit im Automobilhandel ist die Einführung der digitalen Qualifizierten Elektronischen...

  • 2023

    Bridging Academia with Industry at Goethe University Frankfurt!

    Letzte Woche hatten unsere Kollegen Kristin H. und Marco Ueberall die Gelegenheit, die Goethe-Universität Frankfurt...

  • 2023

    „Spotlight Autohaus 2024“

    Schauen Sie mal rein: https://lnkd.in/e2jHCh8V

  • 2023

    Save the Date: „Spotlight Autohaus 2024“

    Relevante Themen aus der Automobilbranche: Eine einzigartige Kombination aus fachlichem Input und direkter anschliessender Anwendung...

  • 2023

    Unser Automobil-Team nahm an einem transformativen Offsite-Workshop im Herzen des Harzes teil.

    Unser Offsite war ein starkes Bekenntnis dazu, unsere Ziele und Werte als Team und Unternehmen...

  • 2023

    Exciting Autumn Event Season at Panoff Consulting!

    Exciting Autumn Event Season at Panoff Consulting!

  • 2023

    Digital strategy in the car dealership

    Digital strategy in the car dealership

    Das Spielfeld ausnutzen Eine aktuelle Branchenstudie zeigt: Nachhaltiger Erfolg...

  • 2023

    Berend Hoitink from Panoff Consulting and Hielke Ytsma from CarQal

    Berend Hoitink und Hielke Ytsma geben Einblicke in die digitale Transformation der Automobilindustrie. Von einer...

  • 2023

    Is the Agency Model the Future of Automotive Retail?

    Panoff Consulting untersuchte die Auswirkungen des Agenturmodells auf die Automobilbranche, indem es im Rahmen des...

  • 2023

    Willkommen in unserem Team Nathalie Krug!

    Nathalie ist letzte Woche zur Panoff Consulting GmbH gestossen und wir freuen uns, unser Team...

  • 2023

    Wie sieht die Zukunft meines Autohauses aus?

    Die Erstausrüster entwickeln neue Vertriebsstrukturen und -prozesse, die sich massiv auf das Geschäft und die...

  • 2023

    Wir freuen uns, unsere Zusammenarbeit mit CarQall – AI Voice Assistant – bekannt zu geben.

    Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden

  • 2023

    Wie lässt sich KI im Automotive Retail nutzen?

    Künstliche Intelligenz (KI) ist keine Zukunftsmusik mehr, sie ist bereits Realität und verändert unsere Welt....

  • 2023

    Chinesische Autohersteller drängen aktiv auf den europäischen Automarkt CN

    Früher war ihre Produktqualität kritisch, heute ist sie den europäischen Herstellern mindestens ebenbürtig. Ausserdem sind...

  • 2023

    Case – Web2Retail

    Das Kundenerlebnis ist nicht länger ein 12-stufiger Verkaufsprozess. Wir bewegen uns, und das merken auch...

  • 2023

    Willkommen Heike!

    Heike Spengler verstärkt unser Automotive-Team, um unsere Präsenz in den Märkten Schweiz und Deutschland zu...

  • 2023

    Automotive Retail im Jahr 2030: Die Perspektive für Einzelhändler

    Das Umfeld des Automotive Retail verändert sich durch die veränderte Kundennachfrage, neue Marktteilnehmer und neue...

  • 2023

    Willkommen Marco!

    Marco hat kürzlich sein Studium der Automobil- und Mobilitätswirtschaft an der Hochschule für Wirtschaft und...

  • 2023

    Wie wirkt sich die Mobilität auf die Umwelt aus?

    Die persönliche Mobilität ist eines der grössten Güter der Menschheit, aber sie hat auch ihren...

  • 2022

    Stärkung der Markentreue durch eine hervorragende Customer Journey

    Die aktuellen Weltereignisse führen seit einigen Jahren zu Versorgungsproblemen in verschiedenen Sektoren. Die Automobilindustrie ist...

  • 2022

    Customer event: ARS Summer Nights

    Am vergangenen Montag fand auf der Soldekk-Dachterrasse in Braunschweig die erste Ausgabe unserer Automotive Retail...

  • 2022

    Autohäuser verlieren nicht an Bedeutung

    Panoff Consulting hat kürzlich seine neueste Studie "The Future of Customer Experience" vorgestellt. Wir haben...

  • 2021

    Studie: Die Hälfte des Digitalisierungspotenzials ist noch unentdeckt

    Ob Sie ein Autoliebhaber sind oder jemand, der sein Auto als Gebrauchsgegenstand betrachtet, ob Sie...

  • 2021

    (De-)Zentralisierung im Automotive Retail

    Die (De-)Zentralisierung der Märkte ist seit jeher ein wichtiges Thema in Politik und Wirtschaft. In...

  • 2021

    Sommerbericht Panoff Consulting

    Letzte Woche trafen wir uns zu unserem jährlichen Sommerfest. Wir nutzten diese Gelegenheit, um nach...

  • 2021

    MaaS im Praxistest – Kann sich Carsharing gegenüber dem traditionellen Autobesitz durchsetzen?

    MaaS (Mobility-as-a-Service) ist in den letzten Jahren immer beliebter geworden. MaaS-Fahrzeuge sind auf öffentlichen Straßen...

  • 2021

    Technologischer Umschwung und effizientere Vertriebsstrukturen – etablierte OEMs müssen flexibel sein

    Seit Mitte der 2000er Jahre haben chinesische OEMs immer wieder versucht, in der europäischen Automobilindustrie...

  • 2021

    Die neue Mobilität: Teilen und Abonnieren statt Kaufen und Besitzen

    Um die Komplexität grafisch zu veranschaulichen, haben wir fünf beispielhafte Mobilitätslösungen genommen und sie auf...

  • 2020

    Auswirkungen der Elektrifizierung auf den Autohandel

    Welche Effekte lassen sich aus der Umstellung von Fahrzeugen mit Verbrennungsmotoren auf Elektroautos für das...

  • 2020

    Online- und Offline-Integration sind der Schlüssel zu einer ganzheitlichen Customer Journey

    Ist die Entscheidung für den Kauf eines neuen Autos gefallen, bleibt oft nur die Möglichkeit,...

  • 2020

    Automotive Retail: Fokus auf mittelständische Gewerbekunden

    Fast jedes unserer Digitalisierungsprojekte für den Automotive Retail in den letzten 25 Jahren begann mit...

  • 2020

    Verstärkung bei Automotive Retail Services

    Im Jahr 2020 haben wir bereits zwei neue Mitarbeiter zur Unterstützung unserer ARS-Abteilung eingestellt.

  • 2019

    Wege aus der Krise

    Die Corona-Krise hat in einigen Unternehmen den Druck auf die Erträge deutlich erhöht: Die Einnahmen...